Wyobraź sobie, że jesteś prawnikiem. Przed Tobą duże wyzwanie, kluczowe negocjacje. Nowy klient trafił do Ciebie z polecenia, jeszcze nie do końca przekonany, czy dobrze wybrał.
Stawka jest wysoka. Będziecie negocjowali kluczowy kontrakt, napięcie pomiędzy stronami elektryzuje powietrze, a każdy drobny punkt ma znaczenie.
Siadacie przy stole. Klient naprzeciwko klienta, prawnik naprzeciwko prawnika. W samo południe. Zanim zdążysz otworzyć usta, mężczyzna przed Tobą przymruża oczy, uśmiecha się sarkastycznie, odchyla głowę i rzuca z przekąsem:
– „Panie Mecenasie, słyszałem, że u Was w kancelarii to ostatnio nie za dobrze się dzieje?”
Wiesz, że to zagrywka mająca na celu wybicie Cię ze stanu i skompromitowanie. Nieczysty ruch, aby uzyskać przewagę emocjonalną już na samym starcie.
Kropla potu spływa po skroni Twojego klienta.
Co odpowiadasz? Twoja kancelaria radzi sobie świetnie i logicznie nie masz podstaw do zwątpienia. Zaczynasz się tłumaczyć? Może wygrasz „racjonalnie”, ale przegrasz „społecznie”. Zaczniesz reagować, zamiast prowadzić.
Pamiętasz, jak kiedyś chciałaś opowiedzieć coś w nowym gronie albo wtrącić jakąś merytoryczną ciekawostkę w wypowiedź Twojego autorytetu, a Twój umysł zablokował się krzycząc: „nie rób tego! nie mów tego! ośmieszysz się!!”?
Ten mechanizm w uproszczeniu nazywa się inhibicją społeczną. To stan nadmiernej samoświadomości i samokontroli. Aktywuje się min. w reakcji na tzw. stres statusowy. Podczas wystąpień publicznych, rozmów rekrutacyjnych, istotnych spotkań.
Gdy nie jesteś pewien, gdzie na drabinie statusowej się znajdujesz, gdy ktoś atakuję Twoją pozycję społeczną, generalnie gdy Twój mózg nie wie, na jaki poziom ekspresji może sobie bezpiecznie pozwolić.
Co to oznacza? Że przed Tobą najważniejszy punkt negocjacji, a Ty nie masz dostępu do zasobów, odczuwasz niepewność i ustępujesz pola. A może zaczniesz rywalizację? Odbijesz piłeczkę? Rzucisz:
– „Ha! Na pewno lepiej niż u Was!”
Brawo. Właśnie obniżyłeś sobie status względem obu klientów. Gdy dwie osoby zaczynają się sprzeczać, ich statusy lecą na łeb na szyję w stosunku do obserwatorów, którzy niereaktywnie się przyglądają.
Może okażesz wyższość moralną, ignorując niedojrzałe zagranie i puszczając złośliwy komentarz pomimo uszu? To może zadziałać. Może też pozostawić Twojego klienta pełnego wątpliwości, w stresie i dyskomforcie.
Ktoś właśnie dorzucił ciężarki po obu stronach szali. Stawka rośnie.
Wygraj tą błyskawiczną wymianę, a zaprezentujesz wyższość moralną, uzyskasz kontrolę nad przebiegiem spotkania, uspokoisz swojego klienta.
Jeżeli przegrasz? Nie chciałbym być na Twoim miejscu. Spocone dłonie, zaciśnięte gardło, nieustanne poprawianie bransoletki zegarka. Nerwowo przełykasz ślinę. Pusty umysł, impulsywne reakcje, mentalny chaos. Zegar tyka.
Jak jednak się zachować? Jaką strategię obrać? Zmarszczyć groźnie czoło? Co powiedzieć? Walnąć dłonią w stół? Roześmiać się złowieszczo?
Nie masz czasu, żeby się zastanowić. Nie możesz zastopować spotkania, przeprosić, przewertować notatek, wygooglować idealnej riposty. A nawet gdybyś mogła… nic by to nie dało.
Idealna riposta nie istnieje.
Nie ma jednej doskonałej odpowiedzi, jednego kuloodpornego skryptu, który w mgnieniu oka wyciągniesz z rękawa i który zawsze zadziała. To nie sprzedaż garnków przez telefon. Co robisz?
Potrzebujesz dostępu do zasobów. Musisz spontanicznie zaimprowizować odpowiednią werbalną & niewerbalną odpowiedź, w perfekcyjnym tempie, która obejmie wszystkie społeczne niuanse sytuacji:
- aktualną dynamikę grupową,
- stan emocjonalny obu klientów,
- poziom energii/zmęczenia,
- osobowość konfrontującego Cię mecenasa,
- Twój cel strategiczny na tym spotkaniu etc.
Nie jesteś tego praktycznie w stanie zrobić racjonalnie, za pomocą tzw. zimnego procesowania, czyli chłodnej analizy. Musisz zrobić to na gorąco.
Oczywiście, możesz zapamiętać kilka „zapuszkowanych” odpowiedzi, które uratują Cię, gdy się zablokujesz. Nigdy jednak nie dorównają spontanicznej, niuansowej reakcji ze stanu flow.
Jak zatem wytrenować umysł, by błyskawicznie, bez chwili namysłu rozgrywał tego typu wyzwania? Wiele ścieżek prowadzi do mistrzowskiego opanowania komunikacyjnego kung fu.
Moim zdaniem jedną z najskuteczniejszych jest trening gier statusowych, intuicyjne opanowanie hierarchicznych sygnałów, obecnych w praktycznie każdej ludzkiej interakcji.
CZYM SĄ STATUSY?
Komunikaty wysokostatusowe pozwalają błyskawicznie budować autorytet i asertywnie realizować potrzeby, mogą jednak prowadzić do napięć w relacjach. Sygnały niskostatusowe natomiast stanowią doskonałą metodę nawiązywania kontaktu i rozwiązywania konfliktów, ich kosztem może być jednak brak siły przebicia i ograniczony dostęp do zasobów.
Intuicyjne, czyli „gorące” i automatyczne. Wyrachowana analiza konwersacyjnych szachów w trakcie negocjacji czy wystąpienia zazwyczaj nie wystarczy, żeby doprowadzić do mata. Chcesz przeprowadzać roszady w tempo i w punkt, musisz mieć to w nawyku, nie ma czasu na refleksję.
Aby to osiągnąć, potrzebujesz się dosłownie przeładować ogromną ilością wzorców statusowych i przetrenować je konwersacyjnie. Obserwować sygnały statusowe w:
- strukturze wiadomości mailowych,
- dynamice prowadzonych spotkań,
- wywiadach telewizyjnych,
- sprzeczkach radiowych,
- nawet na statycznych zdjęciach.
Pomóc może również udział w improwizowanych grach statusowych, albo odgrywanych konwersacjach, podczas których trener udzieli Ci eksperckiej informacji zwrotnej, dotyczącej tego kiedy:
- próbujesz grać wysoko, ale Twoja mowa ciała zdradza niepewność i niski status
- próbujesz grać nisko, ale tonacja Twojego głosu zmienia skromność w sarkazm
- masz zupełnie odmienną intencję, niż odczytuje to odbiorca Twojego komunikatu
I powtarzasz, powtarzasz, powtarzasz, aż Ci kliknie. A gdy już kliknie, możesz być Królem, Wieżą, Gońcem, kimkolwiek potrzebujesz w danej sytuacji.
Korzystając z metafory talii kart, może z panią w urzędzie więcej ugrasz 6-tką, aniżeli Damą? Może zbudujecie z partnerami lepszy biznes grając wobec siebie 10-tkami, zamiast Asami?
Może burze rynkowe wymagają, abyś w końcu przywdział szaty Króla, wziął na siebie odpowiedzialność, utrzymał obecność umysłu w obliczu presji i bezpiecznie przeprowadził swoich pracowników przez sztorm?
Jesteś w stanie opanować statusowe kung fu samemu. Nie ukrywajmy, będzie to bardzo trudne, ale nie niemożliwe. Czeka Cię masa książek, publikacji, podcastów, wideo, obserwowanie codziennych interakcji, robienie notatek i nieustanne testowanie granic.
Jeżeli wybierasz tą samotną ścieżkę, daj znać, z przyjemnością Cię wesprę. Możesz zapytać mnie o polecane materiały, zaskakujące sytuacje społeczne, na które nie wiedziałaś jak zareagować czy też taktyczne porady.
Jeżeli wolisz intensywny rozwój pod okiem kogoś, kto odrobił już swoje powtórzenia na statusowej macie, zapraszam na warsztaty otwarte lub do zamówienia treningu biznesowego dla pracowników Twojej firmy.
Spędziłem kilka lat na robieniu researchu i gromadzeniu wiedzy z zakresu socjodynamik, charyzmy biznesowej i improwizacji teatralnej, projektowaniu zróżnicowanych ćwiczeń i szlifowania systemu podczas szkoleń dla szerokiej gamy klientów z wielu różnych branż i działów.
Trenowałem grupy liderów i managerów, dyrektorów inwestycyjnych i prawników, sprzedawców i negocjatorów, mówców i trenerów, programistów i analityków, którzy potrzebowali odblokować charyzmę biznesową i przenieść swoją skuteczność komunikacyjną na najwyższe poziomy. Zawsze z najlepszymi notami.
Zatem zapraszam 🙂
Masz pytania dotyczące statusów? Daj znać w komentarzach, z przyjemnością odpowiem. Interesuje Cię udział w warsztatach otwartych lub zorganizowanie treningu biznesowego dla Twojej firmy? Napisz do mnie via LinkedIn lub skorzystaj z formularza kontaktowego na stronie www.flowspeak.pl.
Masz pomysł na rozegranie niecnego Pana Mecenasa z powyższej historii? To już koniecznie napisz w komentarzu 🙂
Z pozdrowieniami 🙂 Niech moc totemu statusowego będzie z Tobą!
