Chcesz kuloodporną strategię, dzięki której od razu uchwycisz uwagę słuchaczy i utrzymasz ją zaangażowaną, aż do ostatniego słowa?
Proszę bardzo. WZORCE.
Nasz mózg jest zaprogramowany na wyszukiwanie schematów, ciągów przyczynowo skutkowych i ukrytych znaczeń, w otaczającej nas rzeczywistości.
Ba! Jeżeli takowych nie znajdzie, zazwyczaj samemu je stworzy!
Stąd dostrzegamy twarze w przemykających chmurach, postaci herosów w układach gwiezdnych, czy kształty zwierząt w rozsypanych fusach.
Mózg dostrzega wzorzec -> wyzwala dopaminę -> dopamina podnosi poziom uwagi i motywacji, wycina przeszkadzające szumy, pozwala wyłapywać jeszcze więcej wzorców -> system się nakręca.
Opowiadacze wykorzystują to od wieków. Przeanalizuj ulubiony film, książkę, czy serial. Zarządzanie wzorcami stanowi fundament praktycznie wszystkich kryminałów i historii pełnych tajemnic.
Jak tego używać w prezentacjach? Istnieje kilka sposobów:
- wprowadzanie wzorców -> prezentujesz techniczny temat i korzystasz z metafory np. gotowania? Każde Twoje kolejne kulinarne nawiązanie, analogia i żart językowy, będą zwiększały poziom dopaminy słuchaczy;
- przerywanie wzorców -> gdy prezentujesz informacje w logicznym ciągu A->B->C->D-> i nagle zamiast E wprowadzisz L, to złamanie schematu spowoduje momentalne zwiększenie uwagi grupy;
- otwarte pętle -> och, znasz to doskonale :), urywanie ciekawej historii w kluczowym momencie lub bezpośrednio przed puentą, tak często wykorzystywane w serialach i książkach (tzw. cliffhanger);
- zajawianie wzorców -> tzw. haki narracyjne, którymi zajmiemy się dzisiaj 🙂
Wiele prezentacji biznesowych ponosi klęskę, spowodowaną przeładowaniem zbyt dużą ilością informacji.
Zamiast wyselekcjonować wyłącznie kluczowe dane, prezenterzy zmuszają publiczność do przekopywania się przez sterty liczb i wykresów, w celu odkrycia dosłownie pojedynczych perełek, zakopanych to tu, to tam.
Storytellerzy biznesowi dokonują czegoś zupełnie odmiennego. Zamiast kazać słuchaczom mozolnie dokopywać się do cennych wglądów, rozkładają małe diamenciki informacji, jeden po drugim, zostawiając publiczność rozmyślającą:
- „Skąd one się tutaj wzięły?”
- „Dokąd prowadzą?”
- „Będzie ich więcej?!”
Prezenterzy oznajmiają fakty, storytellerzy zajawiają haki narracyjne (!).
Przyjrzyjmy się różnicy, wykorzystując poniższe zdanie:
Szalony kot przeskoczył przez wartki strumyk.
Zdanie oznajmia prosty fakt. To jak stwierdzenie: dzisiaj jest zimno, oferujemy eksperckie usługi, zespół zrealizował cele sprzedażowe. Jedyne co słuchacz może zrobić z taką informacją, to pasywnie ją zaakceptować.
Dokonując drobnej zmiany, przetransformujemy fakt prezentacyjny, w hak narracyjny:
Szalony kot chciał przeskoczyć przez wartki strumyk.
Hak narracyjny realizuje dwa cele. Wprowadza informacje, jednocześnie wzbudzając pytania w umyśle słuchacza. Gdy odbiorca napotyka hak narracyjny, automatycznie zaczyna zastanawiać się „co dalej ?!”.
Zaczyna zadawać sobie pytania:
- Czemu kot chciał przeskoczyć przez strumyk?
- Czy mu się udało?
- Czy coś go powstrzymało przed skokiem?
Komunikując co kot chciał, zamiast co kot zrobił, opowiadacze przemieniają publikę z pasywnych słuchaczy, w aktywnych uczestników.
Poniżej kilka alternatyw, dla naszego kociego faktu prezentacyjnego:
1) Szalony kot musiał przeskoczyć nad wartkim strumykiem.
- Czemu musiał?
- To była kwestia życia i śmierci?
- Ktoś mu kazał?
2) Szalony kot rozważał przeskoczenie nad wartkim strumykiem.
- Jakie były potencjalne konsekwencje decyzji?
- Co mógł zyskać? Co stracić?
- Jakie było ryzyko?
3) Skacząc przez wartki strumyk, szalony kot zorientował się, że popełnił błąd.
Nagłe wglądy również mogą stanowić haki narracyjne. Słuchacze zaczynają zastanawiać się:
- Jaki błąd??
- Jakie są konsekwencje?!
W każdym z powyższych przykładów, przemieniliśmy fakt prezentacyjny w hak narracyjny, wzbudzając ciekawość i zostawiając słuchaczy z otwartą pętlą.
Weź na warsztat swoją najbliższą prezentację. Wypisz listę najważniejszych informacji, które musisz dostarczyć. Zamiast zarzucać publiczność stertą danych, zamień je na haki narracyjne i rozłóż na przestrzeni wystąpienia.
Twoi słuchacze poczują się integralną częścią doświadczenia, a nie pasywnym celem, konsekwentnie zasypywanym górą abstrakcyjnych faktów.
