W dobie start up’ów, wszechobecnych innowacji i przełomowych technologii, nieustannie gonimy za nowością. Nic w tym dziwnego, nasze mózgi są ewolucyjnie zaprogramowane, aby zwracać szczególną uwagę na to, co zaskakujące, nieszablonowe i nieznane.
W czasach plemiennych NOWOŚĆ mogła oznaczać zarówno nową zwierzynę (goń!), jak i nowego drapieżnika (uciekaj!), w związku z czym wszelkie jej przejawy chwytają i angażują naszą uwagę, niczym najlepszy serial.
Ponieważ nowe mogło okazać się zarówno szansą, jak i zagrożeniem, biologicznie odpala w nas dwie sprzeczne reakcje: ciekawość oraz napięcie.
Wyobraź sobie rudą wiewiórkę, która zauważyła zagrzebane gdzieś w mchu sreberko i próbuje je bardzo ostrożnie rozpakować.
Kanapka czy pułapka? Cukierek czy psikus? Nie mogąc opanować rosnącej ciekawości zakrada się do błyszczącego obiektu, jednak najcichszy szelest przyprawia ją o zawał wiewiórczego serduszka i impulsywny wyskok ponad poziom drzew.
Prezentujesz swoje rozwiązanie jako najnowsze, rewolucyjne i obalające stary porządek? Oczywiście, natychmiast zaintrygujesz mózgi odbiorców, inwestorów, klientów i złapiesz ich uwagę. Ewolucyjnie nowe, niestandardowe bodźce i informacje otrzymują bardzo wysoki priorytet. Interesanci umówią się na kolejne spotkanie, z zaangażowaniem wysłuchają całego wystąpienia.
Często jednak ich „gadzie mózgi” będą zbyt zestresowane przytłaczającą nowością, aby podjąć decyzję, zainwestować, kupić, rozpocząć projekt. Wiewiórka znajdzie się na szczycie sosny.
Z odsieczą przychodzi nam tzw. włącznik konserwatywny. Mózgi naszych odbiorców to po części decyzyjne „konserwy”. Interesuje ich nowe, lecz często wybiorą to co sprawdzone i bezpieczne.
Szczególnie gdy stawka jest wysoka i wiele można stracić.
Gdy na szali jest przetrwanie, ważniejsze okazuje się uniknięcie zagrożenia, niż uchwycenie nowej szansy. Lepiej wyskoczyć na polowanie ze sprawdzonym, zaufanym myśliwym, podjeść jagody, po których zawsze się dobrze czuliśmy i spędzić noc w jaskini, której wszelkie zakamarki znamy jak własną kieszeń.
Jak wykorzystać włącznik konserwatywny i idealnie wyważyć połączenie chwytającej uwagę nowości, z tym co znane i bezpieczne? Odpowiedzią jest NOWA WANILIA.
Jeżeli Twoja idea jest zbyt nowatorska i wystrasza potencjalnych klientów, możesz spróbować przedstawić ją jako „zwykłą wanilię” (coś tradycyjnego i pewnego). To od lat działa i jest w pełni uznane na rynku. Inne branże to robią, konkurencja zaczyna to robić*, mamy na to społeczny dowód słuszności.
ALE. Twoje rozwiązanie ma jedną kluczową innowację, udoskonalenie, które w nadchodzącym czasie wyznaczy nowy rynkowy standard.
Jeżeli pitchujesz Google Docs, możesz zaprezentować je jako stary, znany wszystkim i sprawdzony Word. Interfejs wygląda praktycznie identycznie, kluczowe funkcje są zachowane, edycja działa tak samo.
ALE. Docsy są rozwiązaniem chmurowym, więc możesz mieć do nich dostęp z dowolnego urządzenia, plus cały zespół jest w stanie pracować na nich jednocześnie.
W tym momencie zaczyna to już być nowym standardem, wszystkie szanujące się edytory mają swoją wersję chmurową, więc dostawcy, którzy nie zareagują na tą zmianę, „zamarzną” niczym Kodak (zima nadchodzi!) i nie będzie dla nich miejsca w „nowym porządku świata” :).**
Co jeżeli Twoje rozwiązanie posiada więcej niż jedną innowacyjną cechę? To proste, postaraj się dla tych wszystkich cech znaleźć wspólny mianownik, nadrzędną kategorię. Po prostu włóż je do jednej szuflady.
Wykorzystując Nową Wanilię możesz jednocześnie odpalić:
- włącznik nowości -> UWAGA!
- włącznik konserwatywny -> PEWNOŚĆ!
- włącznik zmiany -> PILNOŚĆ!
Nowa Wanilia jest narzędziem zainspirowanym świetną książką O. Klaffa „Flip the Script” i doskonale sprawdziła się podczas Innovation Engine, projektu zorganizowanego przez Orange Polska.
Przedsięwzięcie zmotywowało uczestników do stworzenia międzydziałowych zespołów, które za cel obrały sobie rozwiązanie dużego wyzwania biznesowego. Projekt zakończył się prezentacjami w znanym z TV formacie Dragons’ Den / Shark Tank, przed gronem wewnętrznych inwestorów.
Mieliśmy przyjemność wesprzeć uczestników w procesie projektowania narracyjnych, 10-minutowych prezentacji inwestorskich, obejmującym nakreślenie trendów, eksplorację problemu, „sprzedanie” rozwiązania i wyjaśnienie modeli technologicznych oraz biznesowych.
Moja ulubiona forma projektu 🙂 Kompletne, przekrojowe, treningowe i spersonalizowane podejście do sprawy.
* komunikowanie konkurencji i naszego miejsca na rynku to temat na osobny artykuł 🙂
** podobnie komunikowanie zmian rynkowych (społecznych, technologicznych, biznesowych) oraz „nadchodzącej zimy”
W przyszłym tygodniu kolejne wnioski i techniki z zakresu sztuki budowania wystąpień inwestorskich. Do przeczytania!!
PS. Jeżeli macie pytania dotyczące projektowania i przedstawiania prezentacji typu pitch, niezależnie czy do zakresu struktury, ekspresji, czy interakcji społecznej, dawajcie znać w komentarzach!
Pamietasz, jak kiedys chcialas opowiedziec cos w nowym gronie albo wtracic jakas merytoryczna ciekawostke w wypowiedz Twojego autorytetu, a Twoj umysl zablokowal sie krzyczac: „nie rob tego! nie mow tego! osmieszysz sie!!”?